埃林哲研究院

?????

? 對(duì)于快速消費(fèi)品來說，客戶對(duì)產(chǎn)品的有效供給是最為苛刻的。比如辦公用品、食品、飲料、洗發(fā)水等，在商超售賣的商品，一個(gè)顯著特點(diǎn)就是，消費(fèi)者為取得所需貨品等待時(shí)間接近于零。良好的產(chǎn)品可得性是消費(fèi)者的重大需求，而期望買到某個(gè)商品卻因?yàn)槿必洸坏貌晦D(zhuǎn)購買其他替代商品，對(duì)商品品牌的負(fù)面影響也是非常不利的。

? 傳統(tǒng)的快銷行業(yè)與快時(shí)尚行業(yè)，都有這種共性——感知市場(chǎng)的能力不足。隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)逐漸成熟，快銷與快時(shí)尚行業(yè)從傳統(tǒng)的產(chǎn)品主導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)主導(dǎo)，并最終演變到品牌主導(dǎo)的運(yùn)營(yíng)模式。快速響應(yīng)對(duì)于一個(gè)成功的快銷、快時(shí)尚企業(yè)來說，十分重要。

? 以快時(shí)尚品牌商ZARA為例，通過高效的產(chǎn)品設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)、周密的生產(chǎn)供應(yīng)體系與快速精準(zhǔn)的分銷配送網(wǎng)絡(luò)，使產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到上市，僅僅需要兩周的時(shí)間。最初的新品推出，ZARA僅作少量的生產(chǎn)并投放市場(chǎng)，依據(jù)市場(chǎng)的反應(yīng)快速做出生產(chǎn)決策，對(duì)于爆款產(chǎn)品立即快速投放?！翱鞎r(shí)尚”策略，造就了ZARA成為最成功的快時(shí)尚品牌引領(lǐng)者。 ?

●解決之道

??眾所周知，企業(yè)在進(jìn)行備貨生產(chǎn)之前，需要制定明確的生產(chǎn)計(jì)劃，再進(jìn)行原料輔料采購和生產(chǎn)資源的調(diào)配。最常用的生產(chǎn)計(jì)劃方案為：MTO(Make to Order)接單式生產(chǎn)，MTS(Make to Stock)庫存式生產(chǎn)。

? 企業(yè)通過經(jīng)銷商、客戶訂貨的方式，會(huì)采用MTO的生產(chǎn)計(jì)劃制定方式，即有了明確的生產(chǎn)訂單以后，再組織生產(chǎn)。MTO模式的缺點(diǎn)是：供貨周期較長(zhǎng)，客戶無法立即獲得商品。難以讓快銷行業(yè)所采用。目前大多數(shù)傳統(tǒng)服裝企業(yè)仍然采用此種訂貨方式，越來越遇到“快時(shí)尚”品牌運(yùn)營(yíng)模式的挑戰(zhàn)。

? 企業(yè)依據(jù)市場(chǎng)的反饋數(shù)據(jù)，對(duì)未來一個(gè)周期的銷售情況做預(yù)測(cè)，進(jìn)而制定生產(chǎn)計(jì)劃的方式，會(huì)采用MTS的方式。MTS的缺點(diǎn)是：預(yù)測(cè)往往會(huì)與實(shí)際的銷售產(chǎn)生偏差，造成庫存積壓?？煽诳蓸返奶趴蓸饭S，投入巨資開發(fā)的預(yù)測(cè)計(jì)算模型工具，其準(zhǔn)確度也僅能達(dá)到70%。

改變傳統(tǒng)的生產(chǎn)驅(qū)動(dòng)方式是市場(chǎng)需求傳遞問題的解決之道

? 在MTO與MTS兩種生產(chǎn)計(jì)劃模式以外，“TOC制約法”的創(chuàng)造者--高德拉特博士提出了MTA (Make to Availability)可得性生產(chǎn)模式，最大程度的滿足客戶對(duì)商品的需求，始終保障商品的有效供給。

? 標(biāo)準(zhǔn)的MTA生產(chǎn)模式的定義是：一種對(duì)市場(chǎng)的承諾，或?qū)μ囟蛻舻某兄Z，在特定的倉庫維持足夠的可得性 （足夠的產(chǎn)品數(shù)量），使能在收到需求后立即出貨達(dá)交。

? 用更簡(jiǎn)單明了的描述，我們可以這樣理解: “我們不再基于預(yù)測(cè)安排生產(chǎn)，而是設(shè)定適當(dāng)?shù)木彌_庫存來確保100%的要貨有貨，然后通過實(shí)際的庫存消耗來快速補(bǔ)貨并動(dòng)態(tài)調(diào)整緩沖庫存水準(zhǔn)?！?/p>

供應(yīng)鏈緩沖配置及拉式補(bǔ)貨

? 上圖為快銷行業(yè)和服裝行業(yè)從生產(chǎn)至零售的銷售網(wǎng)絡(luò)布局。MTA生產(chǎn)模式是一種拉動(dòng)式的快速補(bǔ)貨方式，在商品流通的主要節(jié)點(diǎn)，建立緩沖庫存，上圖為例的 總倉、批發(fā)商、經(jīng)銷商、零售商 四個(gè)節(jié)點(diǎn)，分別建立緩沖庫存體系。及時(shí)有效的監(jiān)控庫存變化，基于當(dāng)天庫存量，盤點(diǎn)緩沖庫存所處于的預(yù)警庫存范圍。當(dāng)庫存低于預(yù)設(shè)訂貨點(diǎn)，觸發(fā)上游節(jié)點(diǎn)的補(bǔ)貨需求。補(bǔ)貨信息傳遞路徑為：零售商à經(jīng)銷商à批發(fā)商à企業(yè)總倉。

? 在MTA的機(jī)制下，必須要求緊密監(jiān)督市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)的變化和中央倉庫每個(gè)產(chǎn)品的消耗狀況，而生產(chǎn)部門也必須根據(jù)各個(gè)產(chǎn)品的庫存緩沖狀況來安排生產(chǎn)計(jì)劃和優(yōu)先順序，不僅僅是把產(chǎn)品做出來那么簡(jiǎn)單了，因?yàn)樯a(chǎn)部門也必須對(duì)每個(gè)產(chǎn)品的可得性負(fù)責(zé)。

拉式補(bǔ)貨解決方案的六個(gè)步驟

• 如何建立拉式補(bǔ)貨的生產(chǎn)模式。

實(shí)施MTA生產(chǎn)模式，無需在增加大的投資和費(fèi)用。通過六個(gè)實(shí)施步驟即可建立起完整供應(yīng)鏈的MTA生產(chǎn)模式。

1、庫存集中

將庫存集中在供應(yīng)鏈最高級(jí)別處：營(yíng)銷中心倉庫。

大部分庫存回到工廠源頭，越靠近源頭，波動(dòng)抵消的程度越高。把庫存放回源頭，庫存會(huì)減少很多。源頭倉庫能以一個(gè)很小的量供應(yīng)下游環(huán)節(jié)的貨品銷售。

2、確定各個(gè)節(jié)點(diǎn)庫存緩沖

根據(jù)需求、供應(yīng)和補(bǔ)貨提前期確定供應(yīng)鏈各處的庫存緩沖大小。

理想的設(shè)定方式為：

?????????? (各節(jié)點(diǎn))緩沖存量＝手中庫存+在途量+耗用量

?????????? (各節(jié)點(diǎn))緩沖存量大小＝（補(bǔ)貨間隔期間的最大需求量+補(bǔ)貨時(shí)間內(nèi)的最大需求量）*（1+安全存量系數(shù)）

3、提高補(bǔ)貨頻率

提高補(bǔ)貨頻率，能有效降低庫存緩沖存量。降低商品庫存呆滯風(fēng)險(xiǎn)。

每周一次的補(bǔ)貨頻率會(huì)比每月一次的補(bǔ)貨頻率有效降低約37%的緩沖庫存。

4、利用緩沖和緩沖滲透率管理庫存的流動(dòng)

緩沖滲透率的顏色預(yù)警

緩沖滲透率=目前已耗用數(shù)量/庫存緩沖存量，當(dāng)緩沖滲透率處于紅色和黃色區(qū)時(shí)，需要立即往上游發(fā)出補(bǔ)貨請(qǐng)求。當(dāng)處于黑色區(qū)域時(shí)，庫存不足導(dǎo)致的銷售機(jī)會(huì)損失已經(jīng)發(fā)生。

5、利用動(dòng)態(tài)緩沖管理

緩沖庫存的設(shè)定，不是一成不變的。

隨著產(chǎn)品從初步推向市場(chǎng)，并逐漸被市場(chǎng)接受，市場(chǎng)銷量會(huì)快速增加。通過緩沖滲透率的持續(xù)監(jiān)測(cè)，會(huì)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品始終處于低庫存位（紅色和黑色區(qū)域）。則需要對(duì)緩沖庫存做調(diào)整增加。

隨著產(chǎn)品生命周期的結(jié)束，也會(huì)逐步退出市場(chǎng)。通過緩沖滲透率的持續(xù)監(jiān)測(cè)，會(huì)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品始終處于高庫存位（綠色區(qū)域）。則需要對(duì)緩沖庫存做調(diào)整減少，直至最終停產(chǎn)。

6、設(shè)定生產(chǎn)的優(yōu)先次序

? 即利用營(yíng)銷中心倉庫庫存緩沖的緊迫性設(shè)定生產(chǎn)的優(yōu)先次序。

? 對(duì)于庫存消耗所引發(fā)的補(bǔ)貨生產(chǎn)訂單，利用營(yíng)銷中心倉庫產(chǎn)品的緩沖滲透率來決定生產(chǎn)的優(yōu)先次序，因?yàn)闋I(yíng)銷中心倉庫的庫存狀態(tài)反映了所有下游渠道的產(chǎn)品消耗情況，進(jìn)而反映了該產(chǎn)品在供應(yīng)鏈中的總體狀態(tài)，這就消除了對(duì)預(yù)測(cè)的需要。

? 根據(jù)部分已實(shí)施了MTA生產(chǎn)模式的企業(yè)運(yùn)作狀況來看，可以在短短的幾個(gè)月甚至幾個(gè)星期內(nèi)取得重大改善成果：庫存周轉(zhuǎn)率提升一倍以上；準(zhǔn)時(shí)交貨率可達(dá)99%以上；可釋放出30%以上的有效產(chǎn)能。同時(shí)，毋庸置疑，通過對(duì)市場(chǎng)100%的可得性承諾，企業(yè)能獲取更高的銷售增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，占據(jù)更大的市場(chǎng)份額。

總結(jié)：

? MTA生產(chǎn)模式是使用緩沖庫存來保護(hù)企業(yè)的銷售增長(zhǎng)，以達(dá)成接近100%的最高客戶服務(wù)水準(zhǔn)。 MTA對(duì)市場(chǎng)的承諾是100%的要貨有貨，并且不能產(chǎn)生太多沒必要的庫存。根據(jù)部分已實(shí)施了MTA生產(chǎn)模式的企業(yè)運(yùn)作狀況來看，可以在短短的幾個(gè)月甚至幾個(gè)星期內(nèi)取得重大改善成果：庫存周轉(zhuǎn)率提升一倍以上；準(zhǔn)時(shí)交貨率可達(dá)99%以上；可釋放出30%以上的有效產(chǎn)能。同時(shí)，毋庸置疑，通過對(duì)市場(chǎng)100%的可得性承諾，企業(yè)能獲取更高的銷售增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，占據(jù)更大的市場(chǎng)份額。

? 埃林哲耕耘全渠道銷售和多模式制造行業(yè)十余載，精心服務(wù)大型企業(yè)客戶超過400家，積累了大量的最佳實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。利用信息科技與先進(jìn)的企業(yè)管理理念，能夠?yàn)榭蛻魩碇睋艄芾硗袋c(diǎn)的信息化管理解決方案。

? 基于TOC(約束理論)的可得性生產(chǎn)管理機(jī)制，結(jié)合項(xiàng)目最佳實(shí)踐和最符合企業(yè)本身的信息通工具，為快銷、快時(shí)尚的分銷、生產(chǎn)企業(yè)提供全面的引領(lǐng)同行業(yè)的一體化解決方案。幫助企業(yè)構(gòu)建健康良性的市場(chǎng)、分銷、供應(yīng)運(yùn)作模式，伴隨企業(yè)客戶順應(yīng)時(shí)代發(fā)展與市場(chǎng)變革，助力企業(yè)可持續(xù)的成長(zhǎng)與發(fā)展。